Internacionalización de franquicias

Consideraciones y consejos para quienes quieren emprender el camino de crecimiento habia el exterior.

¿Qué sectores muestran mayor expansividad?

El sector gastronómico, el textil, y el de servicios, sueles ser los principales, pero accesorios, regalería, óptica y hasta negocios de productos para mascotas, encuentran un excelente panorama de crecimiento.

Internacionalmente, los principales mercados están en Latinoamérica, y países como Argentina, Uruguay, Chile, Paraguay, Ecuador, Colombia y México, por citar sólo algunos de ellos, presentan atractivas condiciones.

Pero los grandes del continente, tales como Estados Unidos y Brasil, todavía presentan un importante marco de crecimiento para las empresas latinoamericanas.

En Europa, España e Italia debieran ser los principales receptores de franquicias americanas, por su identidad cultural y por el buen nivel de desarrollo de muchos conceptos locales.

¿Cuáles son los mercados potenciales a los que se pretende llegar?

El primer mercado para las empresas es claramente el latinoamericano. Por lo tanto, contemplar estos países como un primer horizonte de expansión para las empresas locales es casi un imperativo.

Claramente, desembarcar en Estados Unidos y España, permitiría a las empresas locales una proyección internacional (y en especial, hacia Europa), que les abriría mercados con un volumen de ventas realmente significativo.

¿Cómo se ha comportado el mercado de las franquicias ante el nuevo escenario económico internacional?

La economía real sufre en menor medida el importante cambio de escenario, que el mercado financiero, que es el directamente afectado en primera instancia, aun cuando va recuperándose lentamente.

Pero a su vez, dada la capacidad de las franquicias para adaptarse a contextos adversos, reduciendo su impacto, y para aprovechar escenarios favorables, potenciando sus ventajas, hace que el mercado de las franquicias no se resienta significativamente, en tanto no nos hallemos ante condiciones de crisis de gran alcance.

De tal forma, siempre en la asociatividad, se encuentran paliativos para superar contextos y coyunturas, renegociando con proveedores corporativos, incentivando campañas conjuntas, reemplazando compra importada por compra nacional, y acordando otras medidas preventivas o correctivas, que permitan superar los momentos de recesión o pérdida de confianza del consumidor. A su vez, en esa supervivencia está también el embrión del crecimiento posterior, ya que el mercado también con esas crisis, expulsa a los jugadores menos capacitados para sobrevivir, elimina distorsiones producto de la necesidad de ajuste en grandes crisis, y arroja un panorama favorable para las cadenas ya que ellas en general, logran superar esos contextos desfavorables, despertando en las empresas el deseo de internacionalizarse para reducir el impacto de los ciclos negativos locales.

Para los próximos meses, éstas serán las principales tendencias:

  • Mayor participación de mercado internacional para las empresas con marcas reconocidas.
  • Mejor posibilidad de negociación con proveedores corporativos con presencia multinacional.
  • Buena cantidad de dinero disponible para canalizar hacia inversiones en el sector, en especial en los países que están recibiendo flujos de divisas que huyen de las bajas tasas financieras internacionales.
  • Aumento en la demanda de franquicias en el exterior.
  • Mayor conocimiento del sistema, y consecuentemente, mayor cantidad de prospectos permeables a él.

Ventajas de las franquicias en el contexto económico internacional actual.

  • Se contará con una marca reconocida. Construir prestigio y reconocimiento lleva años. El franquiciado se beneficia con ellos desde el primer día.
  • Se operará con procedimientos de efectividad comprobada. Los errores se pagan caro. Contar con normas de operación ya probadas reduce riesgos y potencia utilidades.
  • Se recibirá capacitación y asistencia técnica constante. Los servicios brindados por la franquiciante en su “paquete” de valor serían de costo muy elevado o inaccesible, si se pretendiera contratarlos individualmente.
  • Se tendrá acceso a economías de escala. La compra conjunta de insumos, mercaderías y publicidad, genera ahorros considerables que benefician directamente a cada franquiciado.
  • Se podrá interactuar dentro de una comunidad de negocios, enmarcados en la colaboración empresaria. El alineamiento de intereses entre franquiciante y franquiciado produce una relación “ganar-ganar” de la que ambos se benefician.

¿Cómo iniciarse en el tema?

La decisión de desarrollar una cadena de franquicias es delicada, porque involucra no sólo una inversión económica sino también, depositar en el nuevo proyecto parte importante del futuro desarrollo de la empresa, poner la marca también al servicio de terceros y desenvolverse en un escenario que es importante conocer.

Entre los principales consejos que podría darse a una empresa que quiere franquiciar su negocio, podríamos citar:

  • Elegir una buena Consultora, con trayectoria y prestigio, para llevar a cabo el proceso de estructuración de su franquicia.
  • Comenzar el desarrollo cuando haya tomado ya su decisión política en firme, y no antes de ese momento.
  • Asegurarse de que el modelo de negocio a franquiciar sea rentable y clonable.
  • Mantener participación activa durante todo el proceso de desarrollo.
  • Manejar su información con sinceridad y profesionalismo, en la relación con la Consultora y luego, con los potenciales interesados.

Fuente: Dr. Jorge Bliman, Presidente de Franchising Advisors